Es un hecho que la manera de relacionarnos ha cambiado, esto se refleja también en la interacción del consumidor con las marcas y la forma de adquirir los productos. En menos de 90 días las empresas y negocios han tenido que replantear su estrategia comercial y reforzar sus canales de comunicación digitales, algo que se tenía planificado realizarlo por etapas se lo debió implementar en tiempo récord.
Ante esta situación acelerada de adaptación e incertidumbre, preparar a tu negocio con una Estrategia Comercial Ganadora que permita mantenerse y proyectarse en el mercado es de vital importancia.
Adaptar La Estrategia Comercial.
Adaptar y enrumbar tu estrategia para lo que se viene requiere hacernos las siguientes preguntas:
¿Cómo va a cambiar la experiencia de compra del cliente?
¿Cómo va a cambiar la forma de comercializar en mi sector?
Para responder partiremos reconociendo que el viaje de compra del cliente (customer journey) ha sufrido un impacto significativo, obligándonos a plantear escenarios dinámicos de comportamiento, tomando en cuenta que el cliente estará menos presente en su negocio y esto afecta la recordación de marca a la hora de comprar, tendrá que darle visibilidad a sus servicios o productos de otra forma.
Construir Escenarios.
Un análisis de: procesos, estructura y alcance comercial, junto con el análisis de la información de comportamiento del cliente y acciones de la competencia es indispensable antes de iniciar a construir los escenarios de experiencia de compra del cliente. La situación de madurez tecnológica y gestión de la información que tenga la empresa determinará la nueva estrategia, la segmentación y canales de comunicación adecuados a utilizar.
Se debe realizar al menos 3 escenarios de compra, resultados y plan de acciones a realizar, basados en el diseño del comportamiento de cliente elaborado (customer journey), contemplando siempre un equilibrio entre inversión y resultados mínimos o máximos viables. Contar con estos escenarios nos permite clarificar el camino a seguir y estar preparados ante posibles imprevistos.
La estrategia determina sus acciones y herramientas necesarias para llevar a cabo su nuevo plan de comercialización, herramientas que sin duda deben estar volcadas hacia una comercialización omnicanal. Este tipo de comercialización se centra en el cliente y acciona a través de canales digitales que ayudarán a mantener una presencia constante de su marca o producto sin necesidad que el cliente visite un espacio físico determinado.
Para lograrlo debe pensar cada acción a realizar, durante las etapas del viaje del cliente, sustentadas en brindar un servicio con valor agregado frente a la competencia. La generación de contenido específico para de cada producto o servicio, libros blancos, videos de producto, etc, son algunos ejemplos a tomar en cuenta.
Trabajar Nuevos Canales.
Los consumidores seguramente ya han tenido la oportunidad de probar canales alternativos de comunicación, tanto para trabajar, realizar alguna compra o simplemente pedir información de algo que necesiten. Aprovechar estas experiencias para probar nuevos canales de comercialización es oportuno, a pesar que su sector aún no se haya abierto directamente a este tipo de canales, su marca creará un canal que satisfaga al cliente, brinde un mejor servicio y posicione mejor frente a la competencia.
Los nuevos canales de comercialización se pueden implementar de múltiples formas, lo interesante es analizar cuál es la que se adapta mejor a su negocio y cliente; es seguro que solamente poniendo una tienda online no vamos a tener los resultados esperados, se requiere toda una estrategia conforme se viene exponiendo.
Esta nueva tendencia brinda la oportunidad a que las empresas se reinventen y replanteen sus estrategias comerciales, estrategias de marketing, la creación de contenidos de valor para su cliente y sus audiencias, las que no lo hagan seguramente correrán el riesgo de ir perdiendo espacio poco a poco.
Invertir en la Mejora de la Comercialización.
Independientemente que el enfoque de su negocio sea B2C o B2B, realizar inversiones a largo plazo, teniendo muy presente la desaceleración del mercado que se va a producir a corto plazo, puede ser una muy buena oportunidad. Inversión pensada en reevaluar todo su sistema comercial, sus procesos, canales, y realizar esa planificación estratégica a largo plazo que no se podía concretar dado a que no se podía parar el negocio. Ahora es el momento de digitalizar la empresa de una forma mucho más fácil, de convertirse en una empresa omnicanal por la mitad de costo que en una situación normal. Puede impulsar la comercialización de su empresa en todas direcciones y crear un escenario futuro positivo para su marca.
Desde IMK3 el negocio sigue en marcha.
Los negocios que estén esperando que vuelva la “Normalidad” para hacer inversiones se encontrarán con otras empresas ya posicionadas.
El camino no será fácil, pero apostar a ganar estratégicamente nos llevará al horizonte deseado.
¿Cómo le podemos ayudar a comercializar?
