¿ Su departamento de ventas se está adaptando a los cambios en el mercado B2B ?
Mejora en el proceso de ventas B2B para vender más
La forma en que las empresas compran está cambiando de forma brutal, hace no muchos años los vendedores se acercaban al posible comprador para investigar sus necesidades y así una vez descubiertas poder negociar influyendo en la decisión de compra, en este escenario el vendedor tenía toda la información del producto o servicio que el cliente necesitaba y una vez interesado el comprador intentaba obtener más información sobre la empresa y el producto o servicio, contactando con el vendedor que tenía asignado era una tarea al final de confianza más en el vendedor que en el producto o la empresa.
En el momento actual los compradores cuando les surge una necesidad o quieren cambiar de proveedor investigan en internet, a la empresa como las características del producto o servicio, y las referencias que existen incluso pueden contactar con extraños para obtener información sobre la compra que va a realizar, indagando la experiencia con ese producto o servicio, busca tener una opinión anónima sobre la compra que va a realizar antes de hacerlo.
Los compradores B2B antes de contactar con una empresa para solicitar un producto o servicio ya han realizado una investigación, con ello la fortaleza del vendedor a la hora del manejo de la información casi ha desaparecido. En este momento los compradores tienen el control de proceso de compra además de la decisión de compra. Podemos simplificar que hace años los compradores esperaban a que se les vendiese el producto o servicio y actualmente los compradores no quieren que se ejerza presión sobre ellos quieren comprar, es decir cuando solicitan la presencia de un vendedor es para aclarar dudas, el vendedor se ha convertido en un consultor que resuelve dudas, por ello la forma de proceder del departamento comercial también ha cambiado.
Etapas a tener en cuenta por el departamento comercial a la hora atender a un cliente potencial:
Una vez un cliente potencial se comunica con nosotros mediante una visita, un contacto el internet, una llamada etc.
En una primera Etapa, investigar nunca ha sido tan fácil,
cosas tan elementales como el tamaño de la empresa, si ha visitado
nuestro sitio web, si la persona de contacto tiene perfil en LinkedIn,
Facebook, etc.
Segunda Etapa, contactar en esta etapa, cuanta más
información hayamos obtenido en la primera y una vez analizada, nos dara
un abanico de preguntas mucho más certeras que hacerlas sin
información, y tendremos una valoración muy cercana al tipo de producto o
servicio dentro de nuestro portafolio que le podemos ofrecer, con ello
el posible cliente se sentirá entendido y lo más importante seguro de
que nosotros le hemos entendido.
Tercera Etapa la negociación, los compradores necesitan comprar, pero no les gusta que les vendan y mucho menos que les presionen, aprecian la ayuda de un consultor de confianza. Si hace preguntas y escucha lo que el comprador realmente le dice, clasifica sus inquietudes y le da a su negociación un enfoque consultivo, de seguro generará más ventas.
